| 讓商家跟你走的另類做法 |
| 服裝知識 有3534人參與 2004年11月6日 來源: 劉雄孝-微服網(wǎng) 進(jìn)入社區(qū)交流 |
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| 去年9月份，我負(fù)責(zé)召開一次經(jīng)銷商座談會(huì)。由于工作比較繁瑣，加上患了一點(diǎn)輕微的感冒，心情不是很舒暢，因此，在接待一個(gè)商家朋友時(shí)，我一直陰沉著臉，態(tài)度不是很好（或者是給他的感覺不是很好吧）。該商家事后給我的領(lǐng)導(dǎo)打“小報(bào)告”，認(rèn)為我這樣的態(tài)度實(shí)在是對商家的不尊重。由于自己理虧在先，我也沒有過多計(jì)較。這件事就如過眼煙云，轉(zhuǎn)瞬即釋。
不久，公司又舉行了一次新品推介會(huì)，還是我主持，那個(gè)商家也參加。這次，我的情緒相當(dāng)不錯(cuò)，對每位與會(huì)的商家朋友都給予相當(dāng)細(xì)致而完善的接待，當(dāng)然，那個(gè)商家的接待標(biāo)準(zhǔn)不差絲毫；在會(huì)議期間，我抽空與那個(gè)商家進(jìn)行了一番商業(yè)方面的探討，就該商家面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)、如何保持長期而穩(wěn)定的收益進(jìn)行了有效的溝通，最終還提供給他一套公司培訓(xùn)手冊。該商家大受感動(dòng)，轉(zhuǎn)過身來就向周圍的商家極力推薦我，過后又向公司領(lǐng)導(dǎo)“申請”讓我負(fù)責(zé)他那一塊業(yè)務(wù)。事實(shí)上，自那以后，該商家對我的態(tài)度大變，將我視之為最“貼心”的合作伙伴；而我公司業(yè)務(wù)在該商家的大力配合下也節(jié)節(jié)上升，銷量出人意料的好�！ �
有同事問我，為什么那個(gè)商家對你如此“支持”？我笑了笑，道了一句“不打不相識”�！ �
其實(shí)，這句話是非常有道理的。
我們知道，隨著近年來市場競爭的日益加劇，誰掌握了渠道，掌握了終端，誰就贏得了市場，贏得了份額。但是，商家是非常聰明的，他們都是些在市場中滾爬多年的“老油條”，你要想讓他們信服，讓他們跟你走，配合你的工作，支持你的工作，這絕不是件簡單的事情。
怎樣來讓這些聰明的商家跟你走呢？傳統(tǒng)的做法不外乎是盡量滿足商家的要求，平時(shí)多走訪他們，請客吃飯，聯(lián)絡(luò)彼此之間的感情；但是，這種做法投入大，而且并不一定見效，其他廠家同樣可以做到這些，甚至有過之而無不及。
這里，我們講的是一些讓商家跟你走的另類做法，做銷售的朋友們可以嘗試一下�！ �
交鋒強(qiáng)者：先褒后抑再揚(yáng)
實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商永遠(yuǎn)是廠家又愛又怕的角色。這些大經(jīng)銷商市場地位重要，規(guī)模大，品牌知名度高，一天的銷量抵得上其他小經(jīng)銷商一個(gè)月的銷量，他們能夠輕易完成廠家的銷售任務(wù)；但也正因如此，這些大經(jīng)銷商胃口相當(dāng)大，往往對廠家提出各種各樣的要求，設(shè)置許多苛刻條件，更有甚者，它不讓你進(jìn)場�！ �
怎樣和這些強(qiáng)者交鋒？如何才能讓他們跟隨你走呢？
我的觀點(diǎn)是：把握住這些強(qiáng)者的“穴點(diǎn)”，采取先褒后抑再揚(yáng)的方式，擊中其軟肋，然后逐步引導(dǎo)這些實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商沿著自己預(yù)定的路線走�！ �
2001年，我陪公司某大區(qū)經(jīng)理拜訪杭州百大家電部老總。當(dāng)時(shí)的百大占有整個(gè)杭州家電市場份額的1/3強(qiáng)，是典型的“強(qiáng)者”。由于歷史遺留問題，百大家電部老總對我公司印象較差，開頭就“訓(xùn)斥”了我們一番；大區(qū)經(jīng)理是“虛心”接受批評，隨即不露痕跡的開始贊揚(yáng)起百大的強(qiáng)大實(shí)力，百大家電部的卓越策劃能力（實(shí)質(zhì)上是從側(cè)面贊揚(yáng)百大家電部老總能力超凡）；百大家電部老總臉上開始出現(xiàn)淺淺笑意，語氣也平和了一些。大區(qū)經(jīng)理接著開始給百大家電部老總分析整個(gè)杭州家電市場的現(xiàn)況和未來發(fā)展趨勢，“直言”百貨商場將面臨專業(yè)家電連鎖的強(qiáng)大挑戰(zhàn)，許多中小雜牌家電廠家將被清理出市場，百貨大樓由于涉足多個(gè)領(lǐng)域產(chǎn)品的經(jīng)營，所以在家電市場競爭中不一定能對抗大型專業(yè)家電連鎖；在這種情況之下，家電廠家和百貨商場應(yīng)該通力合作，攜手并進(jìn)。百大家電部老總頗有同感。大區(qū)經(jīng)理最后才開始介紹公司的新品情況、營銷策略，以及具體的一些營銷政策和市場支持。一番話說得百大家電部老總深以找到“知音”而高興，兩人的交談超過2個(gè)半小時(shí)，最后還是百大家電部老總親自送下電梯。后來的業(yè)績也證明：百大已經(jīng)成為我公司相當(dāng)優(yōu)質(zhì)的客戶！
在面對強(qiáng)者時(shí)，先“褒”是為了緩和氛圍，激發(fā)商家的榮譽(yù)感和自豪感，并引出后續(xù)話題；后“抑”是把握住商家的軟肋，點(diǎn)其“要害”，讓商家產(chǎn)生危機(jī)感，然后它才會(huì)有所讓步；再“揚(yáng)”則是從利益角度出發(fā)，使得商家確信，跟隨自己走，就有穩(wěn)定而可靠的收益。這是“威逼”加“利誘”的典型做法。
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