| 營銷策略 | 怎樣將服裝專賣店發(fā)展到“賣場的專賣” |
| 服裝知識 有8927人參與 2010年1月5日 來源: 中國營銷傳播網(wǎng)-微服網(wǎng) 進入社區(qū)交流 |
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| 連鎖專賣的今天，專賣店的競爭以小搏大、以少拼多，也是以遲比早、以點敵面的競爭，還是以直營比加盟的競爭，競爭的層面也越來越精細化。專賣到底還能擴張多久?大型鞋企如何把專賣發(fā)展到“賣場的專賣”?跟進鞋企又如何把專賣作為品牌突破的加速器?
在城市的繁華商圈里，林林種種的店鋪隨處可見，隨著顧客群體的消費力的提高，“專賣店”的實質(zhì)性意義已經(jīng)被來了個180度的轉(zhuǎn)向，變成了制造商向社會消費群體直接展銷產(chǎn)品的窗口。為此，各制造商為自己的窗口可謂是使盡解數(shù)、費盡心思，就鞋企專賣店而言，時常會聽到某某專賣店“功虧一簣”、“某某專賣店稍有盈利等等一些喜憂摻半”的話語了。
一、企業(yè)是“娘家”，專賣店是“新娘”
對于企業(yè)而言，世界上最偉大的是母親，母親最幸福地莫過于成為新娘的那一刻，也是讓人們最心儀的一刻，如把專賣店比較為新娘，企業(yè)就是娘家，我們所為一切一切，都是把新娘裝扮得更加美麗動人，涉取精華，走自己的路，讓帶有極厚企業(yè)個性風采的專賣業(yè)態(tài)，成為這個世紀的一種新文化，開出鮮花，結出碩果。
二、什么是專?什么是賣?什么是店?
專賣店是企業(yè)給自己制作的一面鏡子，它把企業(yè)的內(nèi)在文化體體面面的展現(xiàn)給社會，這面鏡子必須時刻保持整潔光亮，不能留有任何污點給顧客造成視覺上的偏差。“�！币旬a(chǎn)品的定位與消費者的承受能力與接受度緊密的聯(lián)系在一起，其中包括產(chǎn)品的風格、品質(zhì)、個性、價位以及所針對的消費者年齡層、職業(yè)因素等;“賣”盡全力滿足顧客對產(chǎn)品的要求，把每一個進店的顧客的表情、動作、語言細節(jié)快速的合成一張買場圖片，先給顧客當參謀，后做主人;“店”店鋪的布局設計一定要結合企業(yè)品牌文化，突出個性、讓顧客對你這個商標有一種身臨其境的感覺，這其中包括了美學、光學、建筑藝術學、陳列知識、平/面設計學、裝飾藝術、文化藝術等等來營造店的氣氛，這也是一種視覺營銷。
三、專賣店的服務
鞋業(yè)終端不僅在于形式，更重要的還是內(nèi)容。鞋企靠模仿和導購條文，是做不出終端的好嫁衣的，專賣店的運營體系就是一套整合的軟硬服務，隨著市場的推進，所有的營銷手段最終都在為服務來創(chuàng)新或起作用。
服務，即是一種本職工作，又是一種企業(yè)的功能。目前，我們的服務都是在一種責任的制約下來完成本職工作。店員、店主、公司之間的利益關系，往往使我們的職員忘記了“品牌”、忘記了“消費者”;正是這種在利益矛盾中的忘記，原本的品牌文化意識的滲透無形中就會被淡化或扭曲掉。堅持堡壘固然重要，行者盡職也理所當然，如果我們都以自身的利益為出發(fā)點，顧客就慢慢地覺得在受欺騙。為此，企業(yè)創(chuàng)造價值不但要負起自己生存的責任，更應該肩負起一種社會責任，如去年奧康西安市場促銷活動，只要顧客在奧康店消費，就是為“田亮奧康愛心病房”捐獻一份愛心，開展“購滿300元，就可獲贈田亮‘愛心一跳’的門票一張”。這為終端贏得旺盛的人氣，有力提升了終端的知名度，給予社會的是一種長久的希望和收獲，這種社會營銷的服務遠比促銷戰(zhàn)中的商業(yè)營銷的色彩更讓人驀然回首。
做好賣場服務是一門很深的社會學問，我們面對的不僅是一個直接的消費者，而是人們的思想觀念，我們要從他們的思想觀念中反思到自己的產(chǎn)品在市場上的適應份量，把它轉(zhuǎn)化為信息快速反應到企業(yè)總部、立即熔入到新產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)中，迅速的滿足消費者的需求。
四、專賣對人才的要求
目前，專賣店最緊缺的人才中，專賣店的導購員和店長人才可謂是風毛麟角，絕大多數(shù)賣場人才都是就地招聘，就地跟班上崗，一邊工作，一邊學習，一邊摸索，很少有集中的專業(yè)學習和培訓，也就是沒有把理論上的導購框框變成可以服務顧客的身體力行。所以，在實際操作過程，對禮儀、賣場知識、商品陳列、櫥窗宣傳、產(chǎn)品知識、顧客心態(tài)的把握就顯得生疏而又笨拙了，何況一個專賣店的人才培訓要經(jīng)過幾個階段的培訓才能提高導購素質(zhì)，真正做到滿足顧客的服務。培養(yǎng)高素質(zhì)的專賣人才，首先要根據(jù)自己自身產(chǎn)品的定位，品牌的定位上入手，再根據(jù)市場服務功能不斷創(chuàng)新，最關鍵的是如何讓賣場人才以店為家，以店為平臺發(fā)揮和獲取自己的價值。
其實中國許多的夫妻店、兄妹店、父子店能成功，而且他們無一接受過專業(yè)知識培訓，為什么很多都能長盛常青呢?這就是對專賣店的投入與專注程度了。企業(yè)做專賣，對人才素質(zhì)的投入是關鍵，但對人才的感情投入也十分重要�，F(xiàn)在，我們許多專賣店職員，可以說是吃的一碗青春飯，職場的短暫，給企業(yè)留下的不僅是人才的空缺，更重要的是帶走了經(jīng)驗，遺失了客源，這也就是為什么專賣店與夫妻店求勝之一大差別了。因此企業(yè)做好人才投入的同時，更應該做好人才實業(yè)的投入，把人才緊緊地與企業(yè)綁在同一駕馬車上，把握好問責與放權的尺度，才能始終讓人才充滿活力。
五、專賣店如何常青
如何把專賣店變?yōu)轳R路邊的常青樹，“專賣店”作為零售業(yè)態(tài)的一種，如一個剛剛誕生的嬰孩，它需要呵護、需要培養(yǎng)，市場是哺養(yǎng)它的土地，社會是滋潤的雨露，專賣店的發(fā)展不是陽光工程，而是常青工程，企業(yè)如何把握好這項單一而又復雜的工程，任重而又道遠。尤其在品牌大戰(zhàn)兵不血刃和產(chǎn)品同質(zhì)化的鞋行業(yè)，標新立異，科技創(chuàng)新與傳統(tǒng)工藝的沖突最終會在社會進步的文化中分化開來。中國第三代、第四代和即將成熟的第五代群體在消費觀念上的所求，已經(jīng)不是一個國度所能統(tǒng)一的了，世界性的物質(zhì)生活大同化年代已經(jīng)走進了國門，已經(jīng)溶入到了我們的現(xiàn)實生活中來。
奧康從連鎖專賣到做定制專賣;從設“無鞋”店，再到建網(wǎng)絡商城;奧康的專賣模式總是不斷變革、創(chuàng)新，成為行業(yè)渠道創(chuàng)新的成功案例。
總之，大浪淘沙，專賣店服務不在于有大小，關鍵在于有內(nèi)容，誰以此作為品牌戰(zhàn)略的關鍵因素去運作，誰就是終端革命的成功者。
連鎖專賣的今天，專賣店的競爭以小搏大、以少拼多，也是以單比雙、以點敵面的競爭，還是以直營比加盟的競爭，競爭的層面也越來越精細化。
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