| 新型經(jīng)銷商的三大特征 |
| 服裝知識 有3358人參與 2004年6月28日 來源: -微服網(wǎng) 進入社區(qū)交流 |
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| 隨著市場競爭的加劇，扁平化浪潮的興起和大賣場的崛起，曾長期“霸占”渠道分銷領(lǐng)域最重要地位的傳統(tǒng)經(jīng)銷商群體一度被人為的忽略，經(jīng)銷商的存在也變成可有可無的事情。
然而，由于中國獨特的市場特征和環(huán)境，經(jīng)銷商在中國商業(yè)流通領(lǐng)域內(nèi)將長期存在，且將繼續(xù)占據(jù)重要地位，唯一有所變化的是，新時期的新型經(jīng)銷商較傳統(tǒng)經(jīng)銷商，具有以下三大特征。
企業(yè)家的經(jīng)營思維
新型經(jīng)銷商最大的特征就在于他們大多擁有企業(yè)家的經(jīng)營思維。簡單而言，就是這些新型經(jīng)銷商開始嘗試用管理企業(yè)的思路來經(jīng)營自己的經(jīng)銷事業(yè)。
企業(yè)家的經(jīng)營思維是建立在“企業(yè)”的角度上，而我們知道，企業(yè)存在于社會中，最本質(zhì)的目的就是獲取利潤，求得繼續(xù)生存和發(fā)展的機遇。這里，“利潤”、“生存”和“發(fā)展”是三個關(guān)鍵詞語，他們既是企業(yè)家經(jīng)營思維關(guān)鍵所在，同時也是新型經(jīng)銷商最關(guān)心的問題所在。
新型經(jīng)銷商非常關(guān)心利益的獲得，因為這是他們繼續(xù)生存乃至今后發(fā)展的基礎(chǔ)和前提。傳統(tǒng)經(jīng)銷商也關(guān)心利潤，古有俗語“惟利是圖”就是對這些傳統(tǒng)經(jīng)銷商的真實寫照，但這些傳統(tǒng)經(jīng)銷商追逐利潤，只是一種本能的、低級的、簡單的角逐利潤，功利性非常強，但卻缺乏長遠打算，他們的成功往往是暴發(fā)戶式的曇花一現(xiàn)，不但他們難以在市場中長期立住腳，更連帶影響了整個傳統(tǒng)經(jīng)銷商群體在日趨激烈的市場中競爭力匱乏。早年我到華南出差，與號稱“中國最精明、最小氣”的廣東客家人談生意，幾倍酒下肚，客家人就很“爽快”的答應(yīng)了我們提出的降低年終返利的要求；前不久，一個朋友從吉林歸來，談起東北人的“豪爽”，搖頭直嘆氣，為什么？因為現(xiàn)在和東北人做生意，喝酒不頂用了，東北人開始講究“實惠”，算盤打得比上海人還精。這兩件事反映出來的，其實就是傳統(tǒng)經(jīng)銷商與新型經(jīng)銷商在利益方面的不同思維。
新型經(jīng)銷商首先會關(guān)心自己的生存問題，所以他們對于現(xiàn)實的、短期的利潤看得是比較重的。為了獲得盡可能多的短期的現(xiàn)實利益，新型經(jīng)銷商會全面的考慮投入成本、預(yù)期收益、經(jīng)營風(fēng)險等相關(guān)問題�，F(xiàn)在，越來越多的經(jīng)銷商開始采用ERP財務(wù)管理軟件，日清日結(jié)；嚴(yán)格控制每天的進、銷、存狀況，每個月至少盤存一次，年終盤底一次；加強風(fēng)險防范，減少乃至取消“預(yù)付款”數(shù)額，降低自身經(jīng)營風(fēng)險；加快貨物周轉(zhuǎn)周期，提高資金利率；對年終返利、階段性返利以及其他優(yōu)惠政策“斤斤計較”，力求實現(xiàn)“以最小的代價贏得最大的回報”之目標(biāo)。
新型經(jīng)銷商“有的放矢”，不僅看到眼前的生存問題，更預(yù)見到未來的發(fā)展問題，所以，有些時候，新型經(jīng)銷商會放棄一些短期利益，而去謀求更長遠的利益。比如，現(xiàn)在許多大眾消費品的經(jīng)銷商開始介入傳統(tǒng)的工業(yè)品營銷領(lǐng)域或工程領(lǐng)域，他們?yōu)榱舜蜷_這個新的市場，前期需要投入大量的人力、物力、財力，甚至在投入之后不一定能產(chǎn)生相應(yīng)的回報，但是他們?nèi)匀涣x無返顧，為什么要這樣做？就因為他們在圖謀更長遠的發(fā)展。另外，一些優(yōu)秀的批發(fā)商拋棄自己熟知的批發(fā)業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)而從事工作更艱辛、利潤更低的零售業(yè)務(wù)，也是因為看準(zhǔn)了中國商業(yè)流通領(lǐng)域的發(fā)展大勢。更典型的例子在于大量的新型經(jīng)銷商開始實行“企業(yè)化管理運作模式”，雇用外面的“能人”操作自己的“企業(yè)”，以嚴(yán)格的制度來考核手下員工。
以上種種，皆從某個側(cè)面反映出新型經(jīng)銷商的企業(yè)家經(jīng)營思維，而這也是新型經(jīng)銷商的最典型特征。
用“管理”來做市場
新型經(jīng)銷商的第二個特征就是習(xí)慣于用“管理”的方式方法來做市場。管理，用一句話來形容，就是“善于利用一切現(xiàn)實的和潛在的資源為自己（企業(yè)）辦事”。新型經(jīng)銷商都很擅長于利用各種資源做好市場。
密切與上游供應(yīng)商的合作關(guān)系。經(jīng)銷商介于上游供應(yīng)商和下游終端零售商、消費者中間，在生產(chǎn)廠家和消費者之間起著“橋梁”作用，這種角色使得經(jīng)銷商始終不能脫離上游供應(yīng)商單獨存在。新型經(jīng)銷商通常保持與上游供應(yīng)商的密切合作關(guān)系，獲得上游供應(yīng)商的諸多優(yōu)惠政策和市場支持，甚至在局部地區(qū)取得壟斷性的經(jīng)銷權(quán)限。為了更充分的利用上游供應(yīng)商的資源，快速擴充自身實力，贏得市場機遇，新型經(jīng)銷商正嘗試與上游供應(yīng)商建立一種更深層次的關(guān)系，包括雙方參股建立股份制銷售公司（如格力空調(diào)與各省大的經(jīng)銷商共同組建股份制銷售公司），經(jīng)銷商出資參與共同研發(fā)、包銷某款產(chǎn)品，將上游供應(yīng)商變成自己的OEM生產(chǎn)車間，甚至就是經(jīng)銷商出資并購上游供應(yīng)商。以上各種途徑，都有利于經(jīng)銷商加強與上游供應(yīng)商的合作關(guān)系。
強勢介入下游零售商領(lǐng)域。一些新型經(jīng)銷商憑借自身強大的資金、品牌、管理等優(yōu)勢，強勢進軍下游終端零售商領(lǐng)域，在二三級市場和農(nóng)村市場建立大量由自己掌控的零售賣場；大部分新型經(jīng)銷商則根據(jù)自身實力，因地制宜，以其他方式滲透到下游零售商領(lǐng)域。一般來說，這些新型經(jīng)銷商的做法通常是批零兼營，在經(jīng)濟狀況較好而又缺乏核心零售商的地區(qū)，建立自己的直營店；在經(jīng)濟狀況一般的地區(qū)多利用當(dāng)?shù)亓闶凵痰牧α繑U張自身勢力；更多的時候，這些新型經(jīng)銷商為下游零售商提供各方面支持，包括統(tǒng)一的展臺形象設(shè)計、先進的營銷管理技巧、先貨后款的信譽擔(dān)保等手段，既促進了下游零售商的實際銷量，也擴展了經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐挠绊懥吞栒倭�，使得下游零售商牢牢地被捆綁在這些經(jīng)銷商周圍。
以協(xié)會的整體力量應(yīng)對激烈的市場競爭。這些新型經(jīng)銷商無一例外的都意識到，財富是一個成功商人的標(biāo)志；而“財富”在現(xiàn)階段不僅僅包含著“錢”或“個人資產(chǎn)”，更重要的是“在圈子內(nèi)的影響力和號召力”，此外，中國社會日新月異，市場競爭日趨慘烈，單靠個人的力量很難應(yīng)對整個市場的挑戰(zhàn)，因此，這些新型經(jīng)銷商都積極籌建、踴躍參加各種商業(yè)社團，圖謀借整個協(xié)會的力量贏得更大的發(fā)展空間。溫州一經(jīng)銷商代理某品牌電池，在加入當(dāng)?shù)丶译妳f(xié)會之前，連續(xù)兩年銷售電池不過萬支；在加入?yún)f(xié)會之后不到半個月，電池銷售超過三百萬，超額完成全年銷售任務(wù)。聰明的新型經(jīng)銷商日益重視起那些專業(yè)性較強的商業(yè)社團，在江浙一帶和珠江三角洲，類似的商團受到大量經(jīng)銷商的熱寵，得到極大的發(fā)展。
利用當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系，做好“地頭蛇”。新型經(jīng)銷商不一定擁有大量的資金，但是，他們往往能夠選擇一個“合適的地區(qū)”，在一個“合適的領(lǐng)域”內(nèi)良好發(fā)展，這得益于他們很好的利用了當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系，區(qū)域營銷頗見成效。從中國國情出發(fā)，本土經(jīng)銷商實力都還很弱小，他們沒有足夠的實力在全國各地攻城掠地，縱橫馳騁；現(xiàn)實的做法惟有實施區(qū)域化營銷，在當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)精耕細作，做深做透，真正當(dāng)好自己的“地頭蛇”，然后才可能逐步圖謀更長遠的發(fā)展。新型經(jīng)銷商很好的把握住了這一點，無論他們從事哪個行業(yè)，他們總是與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)**部門關(guān)系融洽，貼近當(dāng)?shù)叵M者，熟知他們的喜好，并能揚長避短，抓住競爭對手的短肋，建立起較高的進入門檻，讓自己這個“地頭蛇”絲毫不憂“強龍”的到來。江蘇某家電經(jīng)銷商在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立大型連鎖賣場多家，國內(nèi)家電連鎖巨鱷蘇寧、永樂也難以撼動其在當(dāng)?shù)氐膭萘�，新型�?jīng)銷商從來不懼“夾縫中求生存”。
組織結(jié)構(gòu)與時俱進
新型經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)隨著市場的不斷發(fā)展，有了很大的變革，但卻沒有統(tǒng)一的模式�？傮w而言，新型經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)是與時俱進的。
傳統(tǒng)經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)非常簡單明了，基本上就是經(jīng)銷商夫婦兩人，加上家庭中的幾個親屬，規(guī)模大點的經(jīng)銷商還有幾個雇用的幫工。經(jīng)銷商親自主抓一切，財務(wù)、人事、管理是“三合一”，甚至連促銷也是親自上陣，其他的家庭成員和幫工就是搬運貨物，銷售產(chǎn)品，這在當(dāng)時的市場環(huán)境下應(yīng)該說是行之有效的。但是，新時期經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)有了很大變化（雖然人數(shù)不一定增加）。
新型經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)大體有以下幾個變化：
首先是分工細致，責(zé)任明確。經(jīng)銷商仍然親自主抓財務(wù)、人事和管理等工作，但是，經(jīng)銷商已經(jīng)請了專門的會計抓財務(wù)問題，經(jīng)銷商只是起一種審核、監(jiān)督的作用；人事和管理是經(jīng)銷商親自管，但是經(jīng)銷商有個助理主管負責(zé)制度的訂立、執(zhí)行，同時還負責(zé)信息的傳遞和上下之間的溝通；在銷售中，經(jīng)銷商指派老員工指導(dǎo)新員工迅速上手，另有人負責(zé)促銷，有人負責(zé)廣告，有人負責(zé)禮品，有人負責(zé)聯(lián)系上游廠家，有人負責(zé)展臺布置，有人負責(zé)消費者咨詢，有人負責(zé)售后服務(wù)，有人負責(zé)其他雜務(wù)。這種新的組織結(jié)構(gòu)能更好的適應(yīng)現(xiàn)代市場經(jīng)濟的發(fā)展需求。
其次，人盡其才，才盡其用。新型經(jīng)銷商實力無論大小，總會力求以少的人手來完成多的任務(wù)，因此，新型經(jīng)銷商更寵信“人盡其才、才盡其用”的說法，并能很好的貫徹執(zhí)行下來。即如上文所說，新型經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)中有負責(zé)各種事務(wù)的員工，但事實上，許多新型經(jīng)銷商并沒有那么多的員工，因此，在這種時候，新型經(jīng)銷商往往會刻意去培養(yǎng)（也是要求）下面的員工一專多能，充分發(fā)揮每個員工的潛力�！皬�(fù)合型人才”在新型經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)中非常普遍。
最后，緊跟發(fā)展趨勢，貼近市場需求。新型經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)不僅能夠跟上時代發(fā)展趨勢，而且很好的貼近市場，滿足實際需求。南昌某中央空調(diào)經(jīng)銷商為了在第一時間內(nèi)掌握更多的工程信息，特地成立了一個“工程信息部”，部門成員深入到各**機關(guān)、設(shè)計研究院、建材市場、房地產(chǎn)開發(fā)公司搜集有關(guān)工程信息；湖北某啤酒經(jīng)銷商為了迅速培養(yǎng)出大量優(yōu)秀的啤酒促銷員，設(shè)立了一個培訓(xùn)項目經(jīng)理，制定了詳盡的培訓(xùn)手冊，通過加強培訓(xùn)，在短期內(nèi)培養(yǎng)出一批合格的啤酒促銷員，該經(jīng)銷商通過此種途徑，最終收益頗豐。
其實，新型經(jīng)銷商還具有其他一些特征，比如，運作方式獨具匠心，能夠?qū)⒔?jīng)濟效益與社會效益綜合在一起進行考慮；學(xué)習(xí)能力極強，網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷、社區(qū)營銷以及直銷等先進營銷模式被不少新型經(jīng)銷商廣泛采用；計劃性非常強，未雨綢繆，一步步達到自己設(shè)定的目標(biāo)；堅決、果敢，認準(zhǔn)了的事情絕不放棄，目的非常明確；目標(biāo)消費群體確定，讓人感覺“功利性”很強，但實際上卻又有著“個人理性主義色彩”……
不管怎樣，這些日益崛起的新型經(jīng)銷商都讓我們感到鼓舞，他們具有的獨特特征，讓我們看到經(jīng)銷商群體輝煌的未來；中國經(jīng)銷商群體，絕對不會是即將落幕的一族！ |
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