| 營銷策略 | 如何從“將死”的賣場撤出？ |
| 服裝知識 有6414人參與 2008年1月7日 來源: EFU-微服網(wǎng) 進入社區(qū)交流 |
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| 賣場“將死”，供應(yīng)商陷入了想撤又不敢撤的窘境。撤吧，現(xiàn)在多少還有點量，而且撤出來對市場影響也不好；不撤，萬一哪天賣場人間蒸發(fā)了，不是竹籃打水一場空？
越來越多的賣場倒閉，殃及越來越多的供應(yīng)商，現(xiàn)代渠道的神話徹底破滅了�，F(xiàn)在的供應(yīng)商猶如驚弓之鳥，坊間有任何關(guān)于賣場資金流的傳言，都要緊張上一番。
而從過往的案例來看，轟然倒地或人間蒸發(fā)的賣場，之前早就有了“將死”的種種跡象。供應(yīng)商若進退得當，就能將損失降到最低。
“將死”的征兆
“將死”的賣場有以下幾個特點：
1.聚不起人氣，銷售抬不起頭。人氣差，沒有量，供應(yīng)商能躲就躲，能逃就逃，于是更沒有人氣，量更少，陷入了一個惡性循環(huán)。
2.到處跑馬圈地，門店開了很多，但40%以上處于虧損狀態(tài)，供應(yīng)商一聽要開新店就跑。一小部分保本，一小部分賺點錢，大部分無法正常運營，這樣的賣場不搞些貓膩，怎么活得下去？
3.賣場中層頻繁變動，無法開展和保證日常運營，讓供應(yīng)商很難適應(yīng)。自己的骨干都沒有信心，怎么讓供應(yīng)商有信心？
4.總愛找出各種理由拖欠供應(yīng)商貨款，其實質(zhì)是賣場資金流出了大問題。
5.員工工資發(fā)不出，員工沒有安全感。任何企業(yè)存在這個問題，都可能意味著這個企業(yè)已到了生死關(guān)頭。
6.高層涉法，危及賣場信用。很多企業(yè)在短時間內(nèi)消失，直接原因就是其高層涉嫌違反國家法律，供應(yīng)商不可不防。
供應(yīng)商患得患失
很多供應(yīng)商都能夠認識到什么樣的賣場是有問題的，但他們卻無法把握這種賣場還能挺多久。
一個“將死”的賣場不可能在一兩天內(nèi)從市場上消失，長時間的掙扎和折騰是免不了的，直到?jīng)]有任何希望才咽氣。這些“瘦死的駱駝比馬大”，其余威尚在，仍會給供應(yīng)商造成壓力，迫使供應(yīng)商不敢輕舉妄動。而供應(yīng)商也存在很多顧慮：
1.從賣場撤出后，貨和款怎么算清楚？很多供應(yīng)商都吃了這個大虧，不敢輕易撤出，就怕到時無處要錢。
2.從賣場撤出后，賣場會不會竄貨，給供應(yīng)商的其他市場帶來威脅？這是賣場慣用的一個威脅策略。
3.從賣場撤出后，會不會對供應(yīng)商的下游市場帶來影響？比如，賣場要求處于供應(yīng)商下游市場的分支門店對其清場，以此要挾。
4.停止合作后，供應(yīng)商就少了個合作伙伴，會不會削弱自己的力量？在和其他賣場談判時，自己沒有底氣，更加被動，生存空間更小。
問題沒那么可怕
供應(yīng)商的顧慮是有道理的，但只要供應(yīng)商能夠正確應(yīng)對這些威脅，問題也就沒有那么可怕。
1.貨和款怎么算清楚？
繼續(xù)向“將死”的賣場委曲求全，回款時日遙遙無期，等到賣場關(guān)門了，供應(yīng)商只怕是兩頭落空。不如在其關(guān)門前積極索要，要不到就動用法律，掌握主動。
賣場關(guān)張前總想掙扎一下，不想有太多的負面宣傳，只要法律手段到位，基本沒有太大的困難。
2.竄貨？
極有可能，而且報復(fù)性很強。但對供應(yīng)商來說，這只是一個很短暫的沖擊。因為賣場通過竄貨沖擊市場必須具備三個條件：
第一，解決物流配送問題。拿到貨源對賣場來說輕而易舉，但物流配送卻是個大難題。何況賣場各個區(qū)域基本都是自銷自采，跨區(qū)竄貨會大大增加運營成本。
第二，竄貨后的價格必須比當?shù)氐膬r格低，才能達到?jīng)_擊市場的目的。這對賣場很不劃算，對供應(yīng)商反而是個好事，可以低價收購。
第三，賣場還必須平衡竄貨方供應(yīng)商的利益。
所以，竄貨報復(fù)的可行性并不是很大。
3.下游門店對供應(yīng)商清場？
停止銷售確實給供應(yīng)商帶來很大的損失，有些省級供應(yīng)商對這些“將死”賣場一再容忍，就是看到其在下游區(qū)域帶來的量。
但省級供應(yīng)商卻忽略了其下游代理商的實力。
通常一個二級區(qū)域的代理商，其代理的同類產(chǎn)品的品牌大多是3個以上，甚至更多，有的甚至壟斷整個區(qū)域市場。如果賣場停止銷售一個品牌，有可能激怒這些代理商撤掉所有柜臺，對賣場反倒是致命一擊。所以，賣場有可能讓下游門店對省級供應(yīng)商的品牌清場，但絕對不會擴大范圍。
4.減少談判條碼，無法用賣場相互制約？
解決這個問題的根本，不在于是誰來牽制誰。供應(yīng)商應(yīng)從自身出發(fā)，提高自身的綜合實力，這才是惟一的出路。
在“將死”的賣場面前患得患失，最后只能是得不償失，畢竟長痛不如短痛。
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