| 營銷策略 | 如何解決經(jīng)銷商提出的各種費(fèi)用問題？ |
| 服裝知識(shí) 有6086人參與 2007年9月15日 來源: ef360-《銷售與市場》-微服網(wǎng) 進(jìn)入社區(qū)交流 |
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| 隨著供應(yīng)商的渠道扁平化戰(zhàn)略的實(shí)施，經(jīng)銷商也必須要適應(yīng)這種營銷模式，否則也就有被供應(yīng)商淘汰的危險(xiǎn)。但是，經(jīng)銷商要適應(yīng)形勢的發(fā)展，隨之而來的營銷成本會(huì)成倍的增加。一方面，家電行業(yè)本來就不賺錢，同時(shí)受到大型家電連鎖的價(jià)格打壓，絕對的微利；一方面，費(fèi)用無限上漲；這對矛盾越來越顯得激烈。
以利潤為第一要素的經(jīng)銷商，自然就會(huì)把目光投向上游，以最大程度的將成本轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商，會(huì)提出的各種費(fèi)用。那么，如何去面對、解決這一問題？
1、從大的范圍來說，就是保證大型家電連鎖和區(qū)域經(jīng)銷商合理的利潤分配。就這不同渠道，目前國內(nèi)家電企業(yè)都實(shí)行不同的銷售政策和供價(jià)體系。大型家電連鎖，一般都是以廠家的供貨價(jià)銷售；經(jīng)銷商一般都需要溢價(jià)。因此，保證他們的合理利潤，供應(yīng)商一般的做法就是給大型連鎖的供價(jià)高于給經(jīng)銷商的價(jià)格；但給大型連鎖的銷售政策比經(jīng)銷商優(yōu)惠；這樣保證經(jīng)銷商有個(gè)價(jià)格回旋的空間。
因此，由大型家電連鎖和區(qū)域經(jīng)銷商共同構(gòu)成營銷渠道的供應(yīng)商，必須加大對大型連鎖的零售價(jià)格控制，一定程度上保證經(jīng)銷商的利益。
2、落實(shí)到具體區(qū)域，區(qū)域經(jīng)理對于經(jīng)銷商提出的各種費(fèi)用，要用辨證的眼光看待。首先要考慮要經(jīng)銷商的實(shí)際情況，將其要求分為合理和不合理的兩部分。對于合理部分，想盡辦法給予解決；不合理部分，你的態(tài)度一定要堅(jiān)決。嚴(yán)禁區(qū)域經(jīng)理開空頭支票、亂承諾，不要以為大家都是酒喝多了，不記得你的話。作為一名區(qū)域經(jīng)理，在費(fèi)用問題上，你可以不說話、保持沉默，只要你說了，經(jīng)銷商會(huì)記住一輩子。
那么對于合理部分的費(fèi)用，作為一名區(qū)域經(jīng)理是如何去處理？
1）、心態(tài)：要有策略，不急不燥，有理有節(jié)；將其要求壓到最低，壓到你可控制的范圍內(nèi)。
2）、策略和方法：
A、在年初簽定區(qū)域協(xié)議時(shí)，雙方就應(yīng)該明確規(guī)定，在公司供價(jià)上的區(qū)域溢價(jià)中部分作為共同使用的促銷費(fèi)用；并將此條作為談判的條件之一。
這樣，每月月初，你就可以和經(jīng)銷商核算上月的溢價(jià)中的促銷費(fèi)用金額。有很多經(jīng)銷商會(huì)耍賴，錢進(jìn)了他的腰包，就是自己的，你怎么弄就不出現(xiàn)。這時(shí)，你一定要堅(jiān)持，咱們是有約在先的；實(shí)在不行，只有要挾，畢竟他的返利還在公司里。
B、利用自己熟悉公司政策的優(yōu)勢，截留部分費(fèi)用，偷梁換柱。有許多公司政策，經(jīng)銷商是不知情的。但自己是有數(shù)，對此要勤跟蹤財(cái)務(wù)，要與公司的財(cái)務(wù)下帳步伐一致，保證滴水不漏、萬無一失。如果經(jīng)銷商知道你“善意的欺騙”一次，就會(huì)影響你以后的合作。
C、利用公司統(tǒng)一的促銷活動(dòng)的契機(jī)，擠出部分空間。一般公司每月都會(huì)有些促銷的支持，什么提貨獎(jiǎng)勵(lì)、市場運(yùn)作獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)勵(lì)；在節(jié)假日，送電費(fèi)、返現(xiàn)金等。一般公司都會(huì)將額度分配給每個(gè)區(qū)域，因此，你要悠著點(diǎn)用。
D、密切注意公司價(jià)格動(dòng)向以及有效的時(shí)間、型號(hào)內(nèi)容，冠冕堂皇的走些費(fèi)用。以下情景演習(xí)：
背景：A、B兩型號(hào)從7月10日——7月20日，直接降價(jià)100元，以稅票折扣形式體現(xiàn)�，F(xiàn)在是7月9日，接到公司通知。
演習(xí)：（Q代表區(qū)域經(jīng)理，J代表經(jīng)銷商）
Q：老兄，這幾天下雨，銷售都不好。你這里也不例外吧？
J：是呀。公司也不給支持，上次的展臺(tái)費(fèi)用也不給我報(bào)，都沒什么信心做了。
Q：你講的在理，展臺(tái)是用于我產(chǎn)品銷售，我什么時(shí)候說不給你報(bào)了？呵呵，你盡在說假話。
J：那你什么時(shí)候給我辦�。�
Q：你知道，我們公司沖展臺(tái)費(fèi)都是很慢的。這樣吧，你明天報(bào)貨，我這次給你沖吧！過了明天，我就不記不住了哈。
第二天，經(jīng)銷商出款、報(bào)貨；在區(qū)域經(jīng)理的協(xié)助下，安排了A/50臺(tái)，B/50臺(tái)以及其他型號(hào)。
Q：*老板，咱們私下是兄弟；但在業(yè)務(wù)上，還是要一是二是二；給你沖貨款，咱們還得有個(gè)憑據(jù)，簽個(gè)協(xié)議，以后時(shí)間長了記不��；這也是對你負(fù)責(zé)。
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