| 營銷分析 | 大眾休閑服飾，后擴(kuò)張時(shí)代的2006 |
| 服裝知識(shí) 有4619人參與 2006年10月5日 來源: 中國服裝商貿(mào)網(wǎng)-微服網(wǎng) 進(jìn)入社區(qū)交流 |
| | |
| |
| 大眾休閑服裝在國內(nèi)市場發(fā)展已經(jīng)有十七八年了，今天已經(jīng)成就了一個(gè)很大的蛋糕。
如果我們將大眾休閑服裝的發(fā)展歷程用品牌的四個(gè)階段理論來劃分階段的話，應(yīng)該也可以根據(jù)時(shí)間和過程特征加以分析歸類為：導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰落期。從目前大眾休閑服裝的市場發(fā)展、發(fā)育情況來看，筆者認(rèn)為：大眾休閑服裝已經(jīng)經(jīng)歷的和正在經(jīng)歷的是前兩個(gè)時(shí)期：導(dǎo)入期和成長期。導(dǎo)入期可以分為萌芽階段（1988－1993前）、培育階段(1993－1999)；成長期可以分為擴(kuò)張時(shí)代（2000－2003）和后擴(kuò)張時(shí)代（2004開始）。
盡管大眾休閑服裝已經(jīng)進(jìn)入了后擴(kuò)張時(shí)代，但擴(kuò)張仍然在繼續(xù)。擴(kuò)張的步伐馬上就要走到2006年的軌道，在2006年，大眾休閑服飾將會(huì)向左走還是向右走呢?
一、集體無意識(shí)擴(kuò)張加劇，老板買單的幾率增加
在大眾休閑服裝加盟經(jīng)營的火爆擴(kuò)張時(shí)期，服裝業(yè)集中的廣東中山、東莞，浙江杭州、溫州，福建晉江、泉州，到處鋪滿休閑裝的招商廣告，甚至連全國大大小小的服裝市場檔口的廣告語也都換上了“火熱加盟中”。只要一有品牌的招商會(huì)召開，立馬客商云集、門庭若市，有時(shí)甚至出現(xiàn)幾個(gè)客商爭搶地區(qū)經(jīng)營權(quán)的局面。全國縣級(jí)以上城市的商業(yè)街幾乎天天有休閑品牌開業(yè)，店鋪的招牌也像走馬燈一樣不斷被更新。如果說前期的發(fā)展是理性的，那么到了這幾年則基本是失去理智了：大大小小的服裝公司到處挖人做品牌、開招商會(huì)、開加盟店、發(fā)展總代理；從北京的服博會(huì)、上海的國際服裝展到廣州、大連、深圳、中山、杭州、溫州、虎門的大大小小的展會(huì)，規(guī)模越來越大、聲勢越來越大�？墒菂s很少有人去想兩個(gè)問題——“中國市場到底可以容納多少品牌？”“自己的品牌憑什么在這個(gè)市場立足？”只是知道別人是這樣做的，而且也是成功的，自己就跟風(fēng)咯。這種市場的迅速盲目擴(kuò)容或者可以稱做“集體無意識(shí)擴(kuò)張”。那么這種“集體無意識(shí)擴(kuò)張”的結(jié)果呢？那就看看2005年的市場表現(xiàn)吧：新品哺一上市，就送、贈(zèng)、折個(gè)不停；夏季天氣還沒有入三伏，價(jià)格倒是先進(jìn)了白熱化，季末清貨居然有所謂知名品牌打到兩折；個(gè)個(gè)展會(huì)上，品牌一個(gè)個(gè)比著膀子拼形象、拼裝修，而成功簽到的加盟商則越來越少。市場出現(xiàn)這種情形的原因是什么呢？從表面來看，可以歸咎為由于不斷的利好消息的刺激，瘋狂的企業(yè)主們眼紅了，他們的眼里只看到了通過快速圈地帶來的表面輝煌，于是紛紛想從未來的巨大蛋糕中切割一塊。“切蛋糕的人多了，市場還是這么大”當(dāng)然就難做了，很多人出于簡單考慮會(huì)這樣看待目前服裝市場的情況，但筆者認(rèn)為這只是表面的原因。那筆者到底依據(jù)什么這么肯定地認(rèn)為“切蛋糕的人多了”只是服裝市場目前困境的表面原因呢？首先，大眾休閑服裝的市場零售總額目前仍然在以20％的速度增長，也就是說“蛋糕還在增大”；其次，大眾休閑裝的很多領(lǐng)域還沒有出現(xiàn)真正的強(qiáng)勢品牌，甚至有很多市場還沒有人去做。那么，針對這種現(xiàn)象我們是否應(yīng)該理解為：面對一個(gè)大蛋糕，眾多的企業(yè)主們并沒有明白如何才能切得自己可以得到的那一份，而只是拼命在別人下刀的地方下刀，眼里只看到了別人已經(jīng)切下的那一小塊，而忽視了市場潛在的巨大機(jī)會(huì)，這樣，當(dāng)大家刀*相對的時(shí)候，總有一方會(huì)倒下也就成了必然，而老板則一定是最后的買單者。
二、決勝終端走向精耕細(xì)作
終端攔截能力的大小決定了銷量的大小，終端為王就是攔截為王。比形象比購物環(huán)境比導(dǎo)購員銷售技能成了大家攔截制勝的重要法寶，然而拼終端硬件設(shè)施大家都差不多，比購物環(huán)境也不會(huì)有太大區(qū)別、比產(chǎn)品生動(dòng)化陳列也是各有千秋，那么接下來還要比什么呢？筆者認(rèn)為做強(qiáng)勢終端的出路應(yīng)該就是比細(xì)節(jié)比人的技能。
一說到比細(xì)節(jié)比技能，首先就是要談到培訓(xùn)。那么，做有品牌個(gè)性文化的終端，就要有有個(gè)性的服務(wù)；做有個(gè)性的服務(wù)就一定要有有個(gè)性的培訓(xùn)。然而遺憾的是，在目前的市場上培訓(xùn)手冊大家抄，培訓(xùn)內(nèi)容空洞而無品牌內(nèi)涵是這個(gè)行業(yè)的一種普遍現(xiàn)象。比如說在導(dǎo)購技巧培訓(xùn)方面，大家基本上都是談禮儀、談教條式的銷售理論，對如何識(shí)別不同類型的顧客、如何進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)、如何展開賣點(diǎn)訴求、如何與客戶互動(dòng)、如何實(shí)施臨門一腳則基本上不予培訓(xùn)。為什么不培訓(xùn)？是干部不會(huì)？還是未得到公司高層的真正重視？現(xiàn)在終于有很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)問題之所在了，一些企業(yè)在反省自己終端攔截能力比不上別人之后，對終端實(shí)施精耕細(xì)作也就成了必然的選擇。
2006年拼什么？咱就拼終端的銷售能力。
|
|
| |
| |
|
| 微服網(wǎng)全部信息旨在向廣大網(wǎng)友提供學(xué)習(xí)參考資料，我們不對其內(nèi)容真實(shí)性進(jìn)行論證，也不代表本站立場。 |
|
|
|
|
|
|
|
|
收藏這篇文章
關(guān)閉窗口
