| 營銷分析 | 優(yōu)秀代理商-服裝品牌永遠追逐的對象 |
| 服裝知識 有4223人參與 2005年11月2日 來源: 服裝時報-微服網(wǎng) 進入社區(qū)交流 |
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| 作為品牌供應(yīng)商，賺錢的方式很多，而營銷是重中之重。因而在服裝品牌這個圈子里，也就有了“終端是品牌的財富”這樣一個人所共知的“真理”。除了品牌自己做直營外，做好終端的關(guān)鍵， 便是品牌的經(jīng)銷商了。
在這樣的背景下，中國服裝協(xié)會將于10月19日舉辦的“中國服裝品牌經(jīng)銷零售商聯(lián)席會議”，就有其特殊的意義了。會議將立足于經(jīng)銷零售商和服裝企業(yè)的需求，為他們排憂解難，促進經(jīng)銷零售商與服裝企業(yè)間的相互溝通、了解，為其業(yè)務(wù)往來搭建橋梁。
優(yōu)秀代理商，品牌永遠追逐的對象
那些世界著名的服裝之都，其服飾業(yè)的發(fā)達不僅僅依靠其領(lǐng)先的設(shè)計理念、完美的工藝，更主要的是依靠成熟的營銷模式，從而成就了一個個國際著名服裝品牌。
一些知名品牌選擇了廠家直贏的營銷方式，這種方式不需要中間運營商的介入，廠家能直接掌控銷售終端，使得終端能很好地執(zhí)行廠家的經(jīng)營政策，減少了終端與廠家的沖突，大大提高了企業(yè)的經(jīng)營效率。但是，這種方式也需要企業(yè)投入較多的資金，對企業(yè)的資金能力要求較高，如果管理跟不上，很可能會造成人力物力的極大浪費，從而影響到企業(yè)的生產(chǎn)全局。
因此，更多的服裝企業(yè)選擇了需要經(jīng)過中間運營商來完成的代理、加盟的營銷方式。而這種營銷方式就對經(jīng)銷商提出了較高的要求。
每個品牌因其品牌理念、設(shè)計工藝等的不同，對其經(jīng)銷商的要求也并不相同。但大體都離不開“經(jīng)驗”、“能力”等字眼。
“紅黃藍”童裝品牌代表葉顯東表示，他們的營銷方式以尋找代理商為主。一般能否合作要看代理商對品牌的理解程度、是否有過一定的運作經(jīng)驗，同時需要有一定的經(jīng)濟能力以保障他肯定能持續(xù)做下去。
“兔仔嘜”童裝品牌代表胡海東說，代理商要找實力強的，最好能在服裝方面有過成功運作品牌的經(jīng)驗，同時經(jīng)營手段還要出色。另外，他的意識和思維方式也要跟得上國際流行趨勢和企業(yè)發(fā)展的腳步。
國內(nèi)經(jīng)銷商現(xiàn)狀：總量大、素質(zhì)有待提高
中國的服裝品牌經(jīng)銷商水平究竟如何，恐怕最有發(fā)言權(quán)的，便要數(shù)品牌供應(yīng)商了。而經(jīng)銷商素質(zhì)水平參差不齊的現(xiàn)狀，也著實讓品牌企業(yè)對他們是“又愛又恨”，既離不開、又缺乏溝通和相互理解。
“兔仔嘜”童裝品牌代表胡海東表示，優(yōu)秀的經(jīng)銷商都是被一些優(yōu)秀的品牌帶出來的，他們的素質(zhì)都很高。但是，中國的經(jīng)銷商大部分還處于低級的層面，他們與供應(yīng)商所在的公司總部相比，處于弱勢地位，但是這一群人對公司來講又是十分重要的，讓人“又愛又恨”。公司離不開他們，需要靠他們?nèi)ネ茝V品牌、做好銷售，但是他們一旦與公司相背離，公司將特別難做，這時“真恨不得取消這一中間層，自己做營銷”。因此，胡海東對目前中國服裝品牌經(jīng)銷商總結(jié)出了“總量大、素質(zhì)弱”的特點。
“太子龍”男裝品牌代表曉鐘認為，經(jīng)銷商水平參差不齊，中、南部經(jīng)銷商對品牌的運作能力強，素質(zhì)高；西部和北部的經(jīng)銷商相對來說拓展市場的能力要弱一些。
以前公司對代理商的政策是“有就給”，但這樣人為的因素太多，有的經(jīng)銷商只想著掙錢，對公司的宣傳推廣計劃根本不理會，完全不懂品牌內(nèi)涵，根本無法與之合作。因此，對于品牌來說，針對經(jīng)銷商這一特殊群體，絕對不能“只看量的多少，而不管質(zhì)量的好壞”。鑒于目前服裝品牌經(jīng)銷商的現(xiàn)狀，盲目擴展經(jīng)銷商隊伍是不可取的。
系統(tǒng)培訓(xùn)：提升經(jīng)銷商素質(zhì)的關(guān)鍵正是因為“又愛又恨”
所以更需要溝通理解，以及接受系統(tǒng)的培訓(xùn)以便提升這支隊伍的整體實力。在這樣的背景下，中國服裝協(xié)會舉辦中國服裝品牌經(jīng)銷零售商聯(lián)席會議，便毫無疑問地獲得了一致的好評。
胡海東說，暢通的營銷渠道對品牌來說是非常關(guān)鍵的。為什么很多企業(yè)把那么大的精力放在營銷上？因為好的終端可以讓企業(yè)獲得穩(wěn)定、長期的銷售量，鎖定消費者群，讓更多的人認知品牌并購買它。一直以來，經(jīng)銷商和品牌供應(yīng)商兩者之間都維持著一種互相合作又互相矛盾的微妙關(guān)系，這種關(guān)系亟需調(diào)解，但是很多人又無法調(diào)解�！奥�(lián)席會議”由第三方牽頭，讓雙方都能更客觀地了解對方，讓優(yōu)秀的品牌有直接的平臺與優(yōu)秀的經(jīng)銷商進行溝通，是件非常好的事情。他表示，“兔仔嘜”參加會議的目的是了解經(jīng)銷商的想法和他們的困難，從而更好地幫助他們。
“太子龍”男裝品牌代表曉鐘認為，終端是一個品牌的財富，品牌做得如何，就是要靠市場來驗證的�！奥�(lián)席會議”能讓行業(yè)之間互通，彼此都能看到自己的缺點和別人的長處，對企業(yè)成長有很大好處。與“兔仔嘜”一樣，“太子龍”也已經(jīng)花了專門的時間對品牌的經(jīng)銷商隊伍進行過關(guān)于品牌、運作方面的培訓(xùn)，他建議在“聯(lián)席會議”上應(yīng)對經(jīng)銷商進行一些實際問題的應(yīng)對培訓(xùn)，比如店面策劃、如何增加品牌意識等等。
“紅黃藍”童裝品牌代表葉顯東則說，經(jīng)銷商與品牌供應(yīng)商是合作與博弈的關(guān)系，品牌的利益雖然要分為三點：供應(yīng)商、代理商和賣場（包括專賣店和商場），但是他們之間更多的應(yīng)該是平等互利，他們站在同一平臺上，都是為了做好品牌而努力，之間應(yīng)該是相輔相成的�！奥�(lián)席會議”提供了一個好的切入點，可以幫助這三者把各自的關(guān)系都處理好。在會上，他將去“學”、“聽”、“悟”，搜尋對自己有用的信息。
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