| 營銷分析 | 銷售、陳列與庫存的關(guān)系 |
| 服裝知識(shí) 有5151人參與 2005年8月31日 來源: alibaba-微服網(wǎng) 進(jìn)入社區(qū)交流 |
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| 銷售量與陳列和庫存量有很大的關(guān)系，但具體的關(guān)系有多大，一般的市場比例是否適合我們戶外行業(yè)？關(guān)于這個(gè)問題，風(fēng)雨雪公司與火狐貍、廣州垂直極限、新疆5445 、桂林康美等眾多經(jīng)銷商進(jìn)行探討：
銷售量與陳列關(guān)系
在大多銷售行業(yè)中，銷售與陳列的比例為2 ：8 ，即十款產(chǎn)品中其中的兩款熱銷，剩下的八款為陪襯。在戶外行業(yè)中鞋的銷售比例要高些，因戶外行業(yè)中存在功能性的產(chǎn)品，而這類產(chǎn)品功能性大于美觀性，所以有很大一部分人群可以犧牲美觀性選擇功能性，而產(chǎn)品的功能性主要由一線銷售人員直接介紹。這樣在同等情況下銷售人員的意愿會(huì)影響購買者的意愿。所以戶外鞋的比例會(huì)提高為3 ：7 ，甚至4：6, 但這一切的基礎(chǔ)是你需要有足夠的陳列，即總量大分子才能大，否則比例再高也是無用。
在大多銷售行業(yè)中，銷售量也與陳列面積有著密切的關(guān)系。國內(nèi)一般的戶外店店內(nèi)面積都很緊張，不能給品牌足夠的展示空間。而品牌的形象展示不出來，品牌的總體價(jià)值就會(huì)降低，這樣就會(huì)影響銷售額。當(dāng)條件等同時(shí)（高于銷售條件基礎(chǔ)線），陳列面積的增加會(huì)直接影響銷售量的增加，當(dāng)然是指控制在一定量內(nèi)。在南方市場這種比例最高能夠達(dá)到1 ：1 ，即陳列面積增加一倍銷售量也增加一倍。
銷售量與庫存量的關(guān)系
因戶外行業(yè)在國內(nèi)屬于剛起步的狀態(tài)，很多消費(fèi)者并不是主動(dòng)消費(fèi)。隨機(jī)消費(fèi)的比例還很高，當(dāng)客戶對(duì)某種產(chǎn)品比較感興趣時(shí)，要求試試的時(shí)候，如果沒有現(xiàn)貨顧客一般就不會(huì)消費(fèi)，但如果有現(xiàn)貨，當(dāng)場消費(fèi)的概率會(huì)達(dá)到 60 ％以上。一般行業(yè)中銷售量與庫存量的比例為1 ：3 ，即在正常的銷售情況下，同一類的產(chǎn)品至少需要 3 倍的庫存量，否則會(huì)影響到銷售量。
風(fēng)雨雪公司提出零起定量的目的一為減少經(jīng)銷商的庫存量，讓經(jīng)銷商的流動(dòng)資金盡量轉(zhuǎn)起來。二是可以讓經(jīng)銷商把全系列的產(chǎn)品都展示出來，直接提高品牌的形象，經(jīng)銷商在選定自己本地區(qū)認(rèn)為容易銷售的型號(hào)全碼后，可以統(tǒng)計(jì)客戶感興趣的其他型號(hào)，然后再重新調(diào)整訂貨型號(hào)，這樣避免庫存的積壓。
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