| 營(yíng)銷分析：服裝行業(yè)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)新模式 |
| 服裝知識(shí) 有4388人參與 2005年8月1日 來(lái)源: 中國(guó)服飾報(bào)-微服網(wǎng) 進(jìn)入社區(qū)交流 |
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| 面對(duì)服裝行業(yè)各種模式不斷涌現(xiàn)，行業(yè)的劃分越來(lái)越細(xì)，研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、市場(chǎng)、品牌、托管，模式更加細(xì)分化。大致可分為貼牌經(jīng)營(yíng)、特許加盟、品牌代理、品牌授權(quán)。大型的服裝公司都有自己的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售一條龍運(yùn)作方式。而小公司只是單做其中的一個(gè)領(lǐng)域，這些都是從國(guó)外公司借鑒過(guò)來(lái)的，這些模式在國(guó)外已經(jīng)盛行幾十年，長(zhǎng)興不衰，必然有其道理。
北京百圓百都褲業(yè)有限公司是一家經(jīng)營(yíng)男女西褲、休閑褲的大眾化品牌，所有價(jià)位均為一百元的服裝公司；在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中不斷探索和經(jīng)過(guò)眾多專家的研究，找到了營(yíng)銷上的新模式，利用品牌授權(quán)的模式———換位式特許，“把東家”變成“小二”：市場(chǎng)細(xì)劃，區(qū)域縮小；即把每個(gè)省劃分成三個(gè)到五個(gè)區(qū)域，然后將品牌全權(quán)授權(quán)給區(qū)域內(nèi)的代理商，把所有資源整合后給他們，增加透明度，包括現(xiàn)有貼牌生產(chǎn)廠家、商標(biāo)、品牌、市場(chǎng)信息、運(yùn)作手冊(cè)等；然后提供幫助、支持、服務(wù)、培訓(xùn)、監(jiān)督、管理，公司不在貨品上賺錢(qián)，公司只收取品牌使用費(fèi)，讓代理商去創(chuàng)業(yè)，使其成為買手、老板、東家；借助代理商擴(kuò)大公司的銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)兩者共贏。
百都褲業(yè)的營(yíng)銷新模式，將授權(quán)的區(qū)域縮小細(xì)化，這樣公司便于管理同時(shí)也降低了代理商的成本。用代理商招聘的人去管理代理商發(fā)展的終端店鋪，公司只負(fù)責(zé)培訓(xùn)代理商聘用的管理人員，提升他們的管理服務(wù)技能。
區(qū)域縮小，商品同質(zhì)化后，代理商可以就地取材，在當(dāng)?shù)剡x廠生產(chǎn)加工服裝。公司只負(fù)責(zé)考核廠家的資質(zhì)，并監(jiān)督貨品的質(zhì)量。這樣減少了物流時(shí)間和成本，也加快了貨品的流轉(zhuǎn)更新速度，質(zhì)量也能得到保障。
服務(wù)是關(guān)鍵，每個(gè)經(jīng)營(yíng)者都知道服務(wù)的重要性。許多貼牌公司，都把精力放在貨品上，貨品生產(chǎn)、物流、管理、資金占去了公司80%-90%的精力，談服務(wù)等于是紙上談兵，因?yàn)楦緹o(wú)暇顧及。而百都褲業(yè)把這些事全部交給代理商去做，公司沒(méi)有包袱，重點(diǎn)放在給他們培訓(xùn)人員，市場(chǎng)指導(dǎo)，收集信息。整合資源、支持、幫助代理商怎樣去做生意、當(dāng)老板、做東家。
此種換位式特許模式區(qū)別于特許加盟和品牌代理，是不在服裝貨品上賺取利潤(rùn)，透明度加大，而是將公司的所有資源優(yōu)化整合后提供給代理商，只收取少量的品牌使用費(fèi)。這區(qū)別于商標(biāo)授權(quán)，是將公司的字號(hào)、商標(biāo)、品牌資源，全部授權(quán)并支持幫助，將他們扶上馬送到底，讓他們創(chuàng)業(yè)成為真正的老板、東家。區(qū)別于其他的服裝公司運(yùn)作模式，貨品的品種選貨權(quán)還給代理商，而不是讓代理商再當(dāng)搬運(yùn)工，讓代理商成為買手、老板、東家，平衡服裝的差異，把握選擇服裝款式及色澤，讓他們建立適合自己的當(dāng)?shù)胤b的標(biāo)準(zhǔn)、款式。
相對(duì)于目前服裝行業(yè)運(yùn)行模式來(lái)說(shuō)，換位特許新模式，使公司和代理商之間透明化，改變獲利方式，把最大的利潤(rùn)空間留給代理商。公司想代理商所想，急代理商所急，能給的都給了，一切的努力，都是為了代理商，而百都褲業(yè)“運(yùn)營(yíng)手冊(cè)”中最重要的是，不再限制和剝奪代理商選貨的權(quán)利，把權(quán)力還給他們，如何才能教好、支持好、管理好、培訓(xùn)好、服務(wù)好代理商，引導(dǎo)代理商走上成功的創(chuàng)業(yè)之路，讓代理商真正成為老板、東家，讓他們和公司結(jié)盟形成長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，真正實(shí)現(xiàn)千城百都，萬(wàn)眾一心。
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