| 連載：經(jīng)典銷售方式(結(jié)局)-開啟客戶的心動(dòng)鈕 |
| 服裝知識(shí) 有4061人參與 2005年4月11日 來源: 未知-微服網(wǎng) 進(jìn)入社區(qū)交流 |
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| 第七章 開啟客戶的心動(dòng)鈕
一、發(fā)現(xiàn)心動(dòng)鈕
1、提出與現(xiàn)狀處境有關(guān)的問題：例如：在哪居住？孩子就讀哪所大學(xué)。
2、詢問他得意的事：事業(yè)上最驕傲的事。
3、提出與個(gè)人興趣有關(guān)的問題：空閑時(shí)都做些什么事。
4、問他，假如他不必工作，他會(huì)做些什么：什么才是他真正的夢(mèng)想與抱負(fù)？
5、提出與目標(biāo)有關(guān)的問題：他公司今年度的目標(biāo)是什么，他要如何達(dá)到目標(biāo)？
6、看看辦公室里的每一件東西：找找不尋常的東西。
有鑲柜的，單獨(dú)框的，單獨(dú)放的，或是體積較大，較醒目的東西， 找找照法和獎(jiǎng)狀。
二、心動(dòng)鈕在客戶的反應(yīng)中
開口問和眼睛看是容易的部分，困難的部分在于聆聽�！皠�(dòng)心鈕”就在客戶的反應(yīng)里！
1、聆聽第一個(gè)反應(yīng)就是起的或暗示的第一件事：
回答問題的第一句話通常是心底最重要的反應(yīng)，你在找的東西約大部分都在準(zhǔn)客戶的心里，它或許不是真的心動(dòng)鈕，但它可以讓你對(duì)心動(dòng)鈕有所了解。
2、聆聽立即的，斷然了反應(yīng)：不假思索的反應(yīng)是取重要的，錯(cuò)不了的。
3、聆聽又臭又長(zhǎng)的解釋或故事：需要仔細(xì)解釋的事情通常是迫不得已的（燙手山芋）。
4、聆聽不斷重復(fù)的敘述：會(huì)說二次的事情是：“心頭最在意的事�！�
5、聆聽情緒上的反應(yīng)：包括說話的表情及語(yǔ)調(diào)。
注：一篇關(guān)于某個(gè)忘恩負(fù)義的離職員工如何說公司壞話等的故事，表示此人有顆“忠誠(chéng)”的心動(dòng)鈕。
對(duì)于浪費(fèi)金錢，或揮霍無度立即有反應(yīng)的，表示“認(rèn)可低價(jià)位”與“劃算”是驚動(dòng)國(guó)鈕。
好了，你以為你已經(jīng)找到了，現(xiàn)在按下去吧！
三、這有幾個(gè)按鈕的技巧：
1、提出“重要性”的問題：
例如：那對(duì)你有多重要？或?yàn)槭裁此鼘?duì)你那么重要？這有助于你更加了解情況。
2、用高明的方式問問題：讓它類似談話的一部分然后觀察反應(yīng)。
3、使用促成問句：“如果……會(huì)不會(huì)……”。
4、聆聽很重要。
人生是一種經(jīng)歷，生命是一種體驗(yàn)。
（全篇完）
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